Wispr Flow 按广告花费分成与保底机制，50人创作者团队打法

Wispr Flow 养了一支 50 人创作者团队，每月产出五六百条广告，按投放金额分成，头部创作者月入超 1.3 万美元。一年收入涨 30 倍、估值约 20 亿美元，它把这套打法从怎么付钱、怎么找人到为什么不给脚本，完整讲了一遍。

你有没有想过，一家做软件的公司，广告到底该找谁来拍？找广告公司，找大网红，还是让自己人上？Wispr Flow（一个 AI 语音转文字工具，对着电脑说话就能变成文字）的答案有点特别。他们养了一个 50 人的创作者团队，每个月能拿出 500 到 600 条广告，创作者按广告花了多少钱来分成，做得最好的人一个月能拿到 1.3 万美元以上。过去一年，这家公司的收入涨了 30 倍，最近一轮融资的估值大约是 20 亿美元。

把这套东西搭起来的人叫 Hector Serrano。他 19 岁加入的时候还是个实习生，产品都没有上线，现在是 Wispr Flow 的内容负责人，管付费广告的内容，也管创始人 Tanay Kothari 的 YouTube 和 Instagram。他把这套做法从头到尾讲了一遍：怎么付钱，怎么找人，为什么不给创作者写脚本，又为什么说最好的营销人对 AI 过敏。我挑的主线是，这套打法为什么能成立，以及别的 SaaS（软件即服务，按订阅收费的软件）公司能从里面拿走什么。每一节先讲他们怎么做，再写我自己的判断。

付费广告能不能做，先看产品自己站不站得住

Hector 开口先泼了一盆冷水：Wispr Flow 长得快，首先是因为产品好。他加入的时候公司只有四个人，产品还没出来，后来靠产品自己带动增长，早期用户只有几千个，大概半年以后，Tanay 对他说，我们找到 PMF（product-market fit，产品和市场匹配）了。之后的所有渠道，不管自然流量还是付费，都只是往已经烧起来的火里添柴。常有创始人来问他有什么窍门，他的回答是没有。如果产品自己长不起来，就该回头想想定位对不对，它对用户到底有没有价值。

既然产品是前提，付费广告反而不用等到最后才做。他从前任增长负责人 Matt 那里学到的思路，是把电商的做法搬进 SaaS，尽早把付费打开。原因是付费学得快：一条广告出去，说法有没有打动人，陌生人愿不愿意变成用户，很快就有数字。自然内容就难得多，因为大多数公司并不擅长做这类内容，除非团队里有很懂各个平台的年轻人，否则很难判断数字不好看，到底是产品的问题，还是内容没做对。至于担心一打开付费就把目标人群投饱和了，他的看法是，换一个新的说法，换一批新的人群，空间一直都在。

我认为这一点对早期团队很实用。付费不只是买流量，它还是一台测试机器：如果连没听说过你的人都肯掏钱，说明产品和说法都站得住，之后再去做自然内容，成功率也会高很多。当然前提还是他那第一句话，产品要先过关，不然广告只会很快把坏消息带回来。

按播放量付钱的办法没做成，后来改成按广告效果分成

现在这套做法是试错试出来的。2025 年初，公司来了一个叫 Tobin 的营销实习生，几乎没有经验，Tanay 给了他一笔预算，让他随便试。头几个项目都没起色，后来他做起了 organic UGC。UGC 是 user-generated content，用户生成内容；organic 指的是创作者在自己的账号上发，不是公司拿去投广告。具体做法是拉一批创作者进群，每人开一个专门的小号，发和产品有关的短视频，按 CPM（每千次播放付多少钱）结算，大概每千次播放 2 美元，播放越高单价越低。两个半月里一共有 5 亿次播放，成本很低。

但转化不理想。那时大家都在追播放这种好看的数字，Wispr Flow 的早期用户又以学生为主，本来就不太愿意付费。再加上 Tobin 后来离开，很难找到接手的人，这个项目最后停掉了。Hector 对这种做法本身没有意见，只是提醒别被好看的数字带着走。Tobin 后来去了别的公司，在那里把同样的办法做得好多了。

大约七个月前，Hector 想到了一件事。付费广告已经跑得不错，而过去一年多，那些广告一直是他自己一条一条做出来的。那为什么不把 Tobin 搭社群、按表现付钱的办法搬过来，用在付费广告上？他同时想把广告改得更直接，正面介绍产品，不再只是在屏幕上放几行字。

就在这时他看到了 Tribe。这是一个让品牌把创作者拉进群、用创作者的账号投广告、再按广告效果给创作者付钱的平台，最早是一个服装品牌自己做的工具，在 TikTok Shop 上用得很顺，后来开放给了别人。Hector 一看就觉得，这是把 TikTok Shop 的做法搬到了 Meta（Facebook 和 Instagram 背后的公司）的广告上。SaaS 公司没法开 TikTok Shop，这等于给他们补上了一个空缺。Wispr Flow 是最早一批用户，现在每个月上线 500 到 600 条广告。

两种做法的区别，我认为抓住了问题的核心。以前的付费方式奖励的是被看到，现在奖励的是有效果。创作者的收入和公司想要的结果对上了，不用谁在旁边盯着，创作者自己就会去琢磨什么样的视频能让人下载。

创作者怎么拿钱：分成加保底，上不封顶

分成有两种算法。卖实物的品牌，按成交总额（GMV）的比例给；做 SaaS 的，Hector 建议按广告花费的比例给。尤其是有免费版的产品，用户从看到广告到真正付费，中间可能隔了一两周，很难说清是哪条广告带来的，按花费分，对创作者更公平，也不会出现公司靠某条广告赚了钱，创作者却没拿到应得那份的情况。

只按分成又有一个问题：新人头几个月会很难熬。拍了 30 条视频，只赚到 100 美元，谁都会泄气。所以他们加了一层保底，叫 smart retainer（智能保底）。比如约好拍 25 条视频，保底 1500 美元。月底一算，如果分成只有 500 美元，公司补 1000 美元；如果分成已经到了 3000 美元，就不补，直接拿分成。这样新人头几个月有一笔算得出来的收入，才会留下来。过了三四个月，他们大多开始靠纯分成赚钱，这时公司付出去的每一分钱，都对应着效果最好的那批视频，对负责这件事的人来说，这是最舒服的状态。

上不封顶，是让好创作者愿意长期留下的另一个原因。现在有人每个月能拿 1.3 万美元，比很多全职网红挣得多，而他们自己的账号可能只有一两千个粉丝。Hector 自己也做创作者，他见过太多品牌发给创作者一份十页的拍摄要求，哪些话能说，哪些不能说，用什么开头，怎么拍产品，写得清清楚楚。在他看来，这是最打击人的事，因为创作者最值钱的创意被拿走了。我也觉得，一个人拿到的指令越细，就越没有理由用心。他们的做法正相反，把门完全打开，想怎么拍就怎么拍。

同一批人长期做下去，还有一个好处。这些创作者全是产品的重度用户，每个月都在为同一家公司做内容，视频会越拍越好，有的人对产品的理解甚至超过 Hector，能想出他想不到的点子。新功能上线，比如 Wispr Flow 推出记笔记功能，他在群里发一句话，大家就开始拍。换成外包的做法，就得满世界找人，给每个人讲一遍背景，下个月这些人又走了。

我认为这里最难被复制的是长期关系。把创作者当外包，每次都从零开始；把创作者当团队，经验会一点一点攒下来。保底加分成的设计，其实是在回答一个很现实的问题：怎么让一个有才华的人，愿意先在你这里待满三个月。

从零搭起这个创作者群，前五个人怎么找

搭起来的第一步是定好怎么分钱，选好管理创作者的平台，Hector 用的是 Tribe，然后才是找人。这里有一个很多公司会栽的地方：刚入驻平台的品牌，页面上显示付出去的钱是零，群里的创作者也是零，没有人想来。所以他没有在平台上干等，直接去了 Instagram，搜 UGC creators，搜公司想触达的人群，比如上班族、律师、医生，一路点进去。看中一个创作者，就再去翻他的关注列表，因为好创作者通常认识别的好创作者。一周发 150 到 250 条私信，每一条都认真写，不用群发软件。这样大约能找来五六个很合适的人，从那以后，他再也不需要这样大量地去找人了。

私信怎么写也有讲究。品牌自己的账号里，往往已经有创作者在关注、在私信，这是最先该翻的地方。他一开始不会提按效果付钱的模式，因为很多创作者对这个模式存疑，只说喜欢对方的内容，想邀请对方进创作者群，对方有兴趣，再发一份简单的 PDF，讲清楚项目结构、怎么付钱、现有创作者能赚多少，然后约一个电话。

电话上也不急着讲方案。他先聊对方怎么入行，为什么喜欢做内容，再用几页幻灯片介绍自己、介绍负责投放的同事 Eric、介绍产品、讲 Tribe 的流程，还有每 7 天结一次钱，让创作者早点拿到回报。最后当场把人拉进 Discord（一个群聊软件），给优惠码，让他们当天就能开始拍。他的想法很朴素：这和谈成一笔单子差不多，别让人兴奋完就走了，再追着去要。

起步只要五个人，但要选对。Hector 特别强调，不是随便找五个，而是先看现在的广告库里缺什么。五个人各自面对不同的人群，讲不同的卖点，能做出五种新东西；找 200 个差不多的创作者，得到的只会是一模一样的广告。Wispr Flow 的创作者里有妈妈、律师、工程师、销售、代理公司老板，甚至有一位身家八位数的电商创始人，45 岁，因为太喜欢这个产品，主动来拍广告。

之后每隔几周加五六个人，从 5 个到 10 个，到 15 个，到 20 个，慢慢到现在的 50 个。人多起来以后，平台上每周有 1000 到 1500 个申请，他把门槛定得很高，一次只收一两个。他们还有一个 100 美元的推荐奖励，介绍一位合适的创作者过来就给。有人在 LinkedIn 上说这像拉人头，他的回答是，人数封顶 50，录不录用由他来定，这只是一句谢谢。

人进来以后要有归属感。创作者习惯了拍完、拿钱、再也没人联系，其实大家都很想要一个圈子。所以他们每周开会，有专门的创作者教练，办抽奖，还要在旧金山办一场线下聚会，把最好的几位创作者从世界各地接过来。他有一个判断：长期来看，赢的是和创作者关系最好的公司，拖欠稿费、对人态度差的品牌，名声很快就会传开。

不写脚本，也不让大家抄爆款，广告才不会撞车

群里有一个榜单，会按花费排出表现最好的广告，创作者都看得到。这是好事，也是风险，因为大家会去抄排名靠前的那几条。抄的结果是 300 条广告长得一模一样，场景一样，台词一样。Meta 的广告系统（Hector 提到它叫 Andromeda）会把视频逐帧拆开，抽出文字稿，读出屏幕上的字，相似的广告被归到一起，放得再多，也只是在抢同一批人，很快就疲劳了。

所以他一直提醒创作者，现在排在前面的人，是因为各自做了自己擅长、自己感兴趣的东西，如果只是照着做，排名只会落在他们后面，拿不到花费。他自己也不写 brief（拍摄说明），让大家放开去试。有一条广告后来成了表现最好的之一：创作者把键盘放到窗外的屋顶上，正下着雨，开头的画面就让人停下来。屏幕上问“我的键盘想说什么”，镜头摇回电脑，雨滴一点点打出字，最后出现“下载 Wispr Flow”。Hector 自己都说不清这个创意是怎么想出来的。现在他们的广告库里，没有两条是一样的。

广告淘汰得很快，这也是需要这么多视频的原因。2024 年的时候，一条广告能跑一年；现在加上平台的更新和他们的投放规模，一条广告花到 10 万美元，几周之内就可能不灵了。公司累计做过大约 5000 条广告，同时在跑的有 800 到 900 条。其中不只有创作者视频，还有静态图、明星和大网红的视频、团队自己拍的广告、发布会片段、创始人出镜的内容，花得越多，越需要各种形式。

还有一个反直觉的发现。如果面对的是年纪更大、更偏技术的人群，广告反而越“丑”越有效，比如一段屏幕录制，一分钟甚至更长，顶上配几行字，竖屏。Hector 一年前做的那些最难看的广告，到现在还是表现最好的那一批。他的看法是，广告比自然内容更难预测，所以不要给自己设很高的门槛，先让它们跑起来。

我认为这一节里藏着管理创作者团队的真正逻辑：要管的不是每一条内容，而是整个组合的多样性。分成的机制保证大家愿意卖力，放手的做法保证大家做出来的东西各不相同，两样加在一起，每个月 500 条广告才有意义。

技术型、卖得贵的产品，也能让创作者来讲

说到这里，很多做开发者工具的创始人会来问他，我的产品这么专业，能不能用？或者我做的是睡眠产品，价格很高，能不能用？Hector 说，很多人把 UGC 理解成大学生拍视频，其实它的意思是用户生成的内容，你的用户是谁，拍视频的就该是谁。开发者工具的用户往往是年纪更大的技术人员，找一个不懂技术的 18 岁孩子来讲，没有说服力。一个 3000 美元的睡眠产品，他自己也不会从一个孩子手里买。越往上游走，价格越贵、人群越小众，难度会高一些，但问题始终只有一个：怎么找到愿意为你的产品拍内容的真实用户。

他还有一个有意思的看法：没什么粉丝的创作者，往往比大网红更值得投。大网红这些年已经被看成在卖东西，大家知道他们拿了钱，而一个陌生人从自己的账号发出来的合作广告，反而更像普通人在聊自己用过的东西。我觉得这也解释了为什么他们的创作者账号只有一两千个粉丝，却能把广告做得这么有效。

那企业级软件呢？他的想法是，企业也是一个个人组成的。一个人先下载使用，再告诉同事，公司里越来越多的人用起来，销售团队再去谈大单。内容只要做给其中一个人看就够了。我认为这套打法最适合这种个人先用起来、再慢慢扩散到团队的产品，比如 Wispr Flow 或者 Notion 这一类。要走大客户采购流程的软件，效果会差一些，这是我自己的判断。

谁来带这件事，不要只看简历

创作者群有了，规则有了，接下来绕不开另一个问题：谁来带。Hector 自己的经历就是一个样本。他 19 岁那年刚离开大学足球队，在网上投了大约 200 个创作者岗位，找到了 Wispr Flow。电话里他向 Tanay 要股权，Tanay 笑了，说“我喜欢你”。刚入职没多久，Tanay 在 Slack 上找他，那时他正在上微积分课，他溜出教室，躲在厕所里打开电脑接入通话，要把发布会的视频改得更有年轻人的感觉。第一年他什么都做，没有明确岗位，差不多一年以后才觉得自己踏实了。

他和 Tobin 是两种完全不同的人。Tobin 的绩点是 4.0，上的是滑铁卢大学；Hector 的绩点是 2.5，没读名校，打过一级联赛足球。只看简历，没人会觉得两个人都合适，可两个人后来都成了很好的营销人。他认为真正要看的只有几件事：有没有把一个账号做起来，哪怕只有一万粉丝；懂不懂平台，会不会拍、会不会剪；是不是肯干，人好不好相处。其中他最看重 Instagram，因为在那里做得好，说明这个人更会包装自己。

招人这件事，他们也是靠 Instagram。团队里的摄影师、剪辑师、创作者，大多是他在自己的快拍里发一句“在找人”招来的。有一位摄影师，他发了动态之后有大约 80 个人回复，其中一个当时正在澳大利亚度假的美国人，三天之内就被他们接到了旧金山。

他还提醒了两个常见的错误。一个是岗位开出很高的薪水、很高的要求，结果招来的并不是对的人；另一个是以为看最好的学校、最好的成绩就能招到好营销人，最后会大失所望。他的建议是找一个肯学、一心想进来的年轻人，给一笔预算，给时间试错。他自己头七个月也是东一榔头西一棒子，公司给了他自由。他用足球青训来比喻：发现年轻人，培养很多年，再让他进一线队。

带这件事的团队也很小。他负责创意和创作者，Eric 专门负责投放，盯 Meta 的广告后台，整个营销团队全职大约 15 个人，公司一共 120 多人。

我认为这一节里最有价值的不是“要用年轻人”这句话，而是他给出的筛选条件很具体，也很便宜就能验证：看一个人有没有真的做起过一个小账号。这件事靠面试看不出来，但点开主页看一眼就知道。

最后放到用户眼前的东西，还是要人来做

整套做法里有一件事很有意思：一路讲下来，Hector 几乎没提 AI 的生产能力。他前阵子发过一条被转了很多次的推文，“最好的营销人对 AI 过敏”。他的意思不是不能用。研究、整理、自动化这些环节都可以交给 AI，但最后用户看到的那一部分，视频、设计、剪辑，他觉得 AI 还不该碰。

原因有两个。Wispr Flow 本身就是一家帮人把话说得更自然的 AI 公司，要是自己去做一堆 AI 网红、AI 配图，会显得很假，也不被喜欢。另一个是风险：一旦出现错别字或者乱码，这家公司就会被拿来说。他认识一位对 AI 最积极的同行，手里的自动化流程多得数不过来，但最后那关键的 10% 一定有人把关。我同意这个做法：流程可以交给机器，出了错要负责的还是公司。

他的另一个判断是，现在到处都在拼产量，声音很嘈杂，反而是认真做、有目的才发的内容更容易冲出来。他们公司的 YouTube 频道开了大约三个月，只发了五条视频，就拿到了几百万次播放，两万多个订阅。他的结论很简单：质量比数量更容易让人看见。

我自己的一点思考

听下来最让我意外的是，这套打法里最关键的东西几乎都不是新技术。按效果付钱，电商用了很多年；创作者群，是 Tobin 先做起来的；Tribe 是别人搭好的工具；Meta 的广告系统，每个人都能用。Hector 做的是把这几样组合起来，并且在每一个细节上都对创作者更友好：有保底，7 天结一次钱，不写脚本，不设上限，认真对待每一个人。

我认为这正是它能长期有效的原因。投放的方法很容易被模仿，付钱方式一模一样的公司可以有很多。但创作者愿不愿意留下来，愿不愿意每个月都拿出新点子，取决于这个圈子对他们好不好，这种东西没有捷径，只能一个月一个月攒出来。

第二层是关于人。一个 19 岁、绩点 2.5 的孩子，因为自己做过几百条广告，知道创作者想要什么，才能带出一个 50 人的团队。想学这套办法的公司，先要问的不是去哪里找创作者，而是手里有没有一个真正做过内容的人。

把钱和信任一起交给创作者，他们才会把最好的想法拿出来。

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